Het Ideal Buyer Profile

Om van jouw B2B website een succes te maken, is het een vereiste om te definiëren wat voor jou ‘succes’ precies inhoudt. Het is leuk om veel bezoek te genereren, maar als iedereen gelijk weer weg klikt, heb je duidelijk geen succes. Laten we met het grote plaatje beginnen. Welke opdrachten zijn jouw bedrijf op het lijf geschreven? En van wat voor opdrachtgever het jouw hart en dat van je collega’s sneller kloppen?

Misschien eerst even een kort voorbeeld

Wij hebben door de jaren heen ontdekt dat dienstverleners beter bij ons passen, dan bedrijven die producten verkopen. En dat de bovenkant van het mkb beter aansluit dan zzp-ers of multinationals. Dat bedrijven met een eigen marketing/communicatie-afdeling ons meer waarderen dan bedrijven waar marketing nog bijzaak is. Dit betekent niet dat we nooit voor multinationals werken, maar helpt wel bij de focus in onze communicatie.

Branche en omvang zijn zeker niet de enige factoren die een rol spelen. Ook zaken zoals geografische ligging, budgetten, omzet of de manier waarop het bedrijf is ingericht kunnen voor jou interessant zijn.

Wees realistisch

Met de ideale opdrachtgever bedoel ik natuurlijk niet de opdrachtgever waar je alleen maar van kunt dromen. Het is goed om ambities te hebben en omschrijf vooral een opdrachtgever waar je heel blij van wordt, maar zorg wel dat je omschrijving realistisch is. Kies bijvoorbeeld één van je favoriete klanten op dit moment en bedenk wat je daar prettig aan vindt.

Hold your horses

Tijdens het inbeelden van je lievelingsklant, is het verleidelijk om ook te denken aan je lievelingscontactpersoon. Don’t! We weten als geen ander hoe fijn het is om leuke contactpersonen te hebben en zijn zelf ook kritisch op met wie we samenwerken, maar laat dit voor nu even buiten beschouwing. Richt je nu primair op de eigenschappen van het bedrijf.

De balans tussen niche en mainstream

Het maken van jouw keuzes kan vergaande consequenties hebben. Kies je te algemeen dan voelt niemand zich aangesproken en word je te specifiek, dan sluit je te veel uit. Zo kun je een ideale dienst hebben voor biologische bodemsaneerders die gevestigd zijn in Zuid-Holland en meer dan 50 miljoen omzet per jaar draaien, maar als dat er één is en die is al klant, dan sla je de plank mis.

Meer dan één

De kans dat er meer dan één ideale opdrachtgever in jouw hoofd boven komt borrelen is groot. Probeer deze dan niet geforceerd onder één noemer samen te voegen, maar maak (misschien op een later moment) meerdere overzichtjes. Probeer je in eerste instantie echter te focussen op slechts enkele ideale opdrachtgevers. Des te meer je er kiest, des te complexer het wordt om succes te behalen.

Ik weet wie ik wil bedienen. Wat nu?

Heb jij al een goed beeld van wie jij het liefst met jouw diensten wil bedienen? Ga dan vooral aan de slag met de volgende stap. Lees alles over de DMU oftewel Decision Making Unit: Wie maken de beslissingen?

Heb je het idee dat je wel wat begeleiding kunt gebruiken? Neem vooral eens contact op met Vincent van Lettow voor een nadere kennismaking. We voorzien je graag van een traject en begeleiding op maat.