Nu je in kaart hebt gebracht wie er allemaal betrokken zijn bij een aankoopbeslissing, wordt het tijd om in de huid te kruipen van deze persona’s. Iedere betrokkene heeft zijn of haar eigen redenen om wel of geen zaken met jou te doen. De uitdaging is om hier patronen in te herkennen, zodat je daar je voordeel mee kunt doen.

Vergeet alleen demografisch

Ja, natuurlijk is het handig om te weten als al jouw klanten bijvoorbeeld allemaal getrouwde vrouwen zijn, met gemiddeld 1,2 kind. De kans op een dergelijke situatie is echter minimaal. Als jij consumenten bedient, dan is je doelgroep demografisch gezien vaak zeer specifiek te maken. Denk maar eens aan de doelgroep voor bijvoorbeeld trouwjurken of luiers. Je hebt direct een aardig beeld, toch? Voor zakelijke klanten zullen we een stap verder moeten denken.

Functie, opleiding en ervaring

Wat is eigenlijk de functietitel van jouw persona? Dit hoeft geen eenduidig antwoord te zijn voor al jouw (potentiële) klanten, maar er zit een groot verschil tussen de manier waarop je de aandacht kunt trekken van een receptionist of bijvoorbeeld een financieel directeur. Bedenk of je de de teamleider moet hebben of juist een van de teamleden. Wees kritisch op je keuze, want hoger in de hiërarchie is echt niet altijd beter. Sommige aankopen zijn echter wel voorbehouden aan medewerkers met meer ervaring of met een specifieke vooropleiding.

Vind je het moeilijk om te kiezen op wie jij je nu moet richten? Ga dan uit van wie beslist bij jouw ideale opdrachtgever.

Karakter en communicatievoorkeur

Geloof het of niet, maar in de praktijk zijn er vaak grote overeenkomsten qua karakter. Probeer het maar eens in te vullen. Omschrijf bijvoorbeeld hoe optimistisch of pessimistisch men in het leven staan. Denk aan hoe gedreven en hoe flexibel men is. Of hij graag grenzen opzoekt en verlegt, risico’s durft te nemen en hoe innovatief of leergierig iemand is.

Probeer een zo compleet mogelijk beeld te schetsen van het karakter en vergeet daarbij niet stil te staan bij de communicatievoorkeuren van de persoon. Wil men het liefst zaken op hun gemakje na kunnen lezen of kunnen delen met anderen of zijn ze sociale dieren, die op zoek zijn naar gezelligheid en graag iets met anderen doen? Raadpleegt hij eenvoudig anderen, of leest hij zich graag in?

Motivatoren, zorgen en doelen

Waarvan ligt jouw persona ’s nachts wakker en waarvoor komt hij iedere dag zijn bed uit? Het is goed om helder te hebben wat jouw persona’s drijft. Natuurlijk hoeft men niet echt wakker te liggen (liever niet zelfs), maar het is wel goed om te weten waar men mogelijk bezorgd over is, of wat men binnen het bedrijf of zijn functie probeert te bereiken.

Ga in gesprek

Bovenstaande eigenschappen zijn een handige leidraad bij het definiëren van een persona, maar zeker niet 100% dekkend. Door met enkele van jouw meest relevante klanten in gesprek te gaan en samen een paar concrete onderwerpen uit te diepen, ontstaan vaak hele waardevolle inzichten.

Ik heb een compleet persona. Wat nu?

Heb jij een goed beeld van jouw verschillende persona’s? Ga dan vooral aan de slag met de volgende stap. Lees alles over waar jouw doelgroep op reageert: De triggers van jouw persona’s

Heb je het idee dat je wel wat begeleiding kunt gebruiken? Neem vooral eens contact op met Vincent van Lettow voor een nadere kennismaking. We voorzien je graag van een traject en begeleiding op maat.

Onze beloftes:

• We zullen je echt niet spammen.
• Wij zijn en blijven de enige die jouw gegevens ontvangen.
• Ons belangrijkste doel is om vast te stellen waar je precies naar op zoek bent. Vervolgens kunnen we een hele specifieke offerte afgeven.
• Je bent nergens toe verplicht. Vul het formulier in en wij nemen vrijblijvend contact op.